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課程查詢 / 政治溝通與談判技巧



第一篇 政治溝通
第1章 政治溝通的概念
 第1節 政治溝通的定義
 第2節 政治溝通的特徵與要素
第2章 政治溝通的理論
 第1節 政治溝通理論的發展
 第2節 政治溝通的研究途徑
 第3節 政治溝通的研究模型
 第4節 政治溝通與民主
第3章 政治溝通的制度
 第1節 政治制度與政治溝通
 第2節 我國政治溝通的政府部門
第4章 政治溝通中的選舉
 第1節 選舉溝通的要素及管道
 第2節 選舉宣傳與廣告的規定
第5章 政治溝通的實務
 第1節 政治爭議的背景及溝通過程
 第2節 溝通政策爭議的處理模式
第6章 政治溝通未來發展—政治行銷學
 第1節 政治行銷學
 第2節 政治談判學
第二篇 談判與談判技巧
第7章 談判本質、目的與理論模型
 第1節 談判的本質與目的
 第2節 談判的理論模型
第8章 解構談判
 第1節 談判的行為者
 第2節 談判的問題癥結
 第3節 談判的環境因素
 第4節 談判的結果
第9章 談判的過程與步驟
 第1節 預備期
 第2節 正式談判期
第10章 說服技巧、談判策略與陷阱
 第1節 說服技巧
 第2節 談判策略與陷阱
第三篇 國際溝通及談判
第11章 國際衝突
 第1節 關於戰爭
 第2節 國際衝突
 第3節 危機及危機處理
第12章 國際恐怖主義
 第1節 恐怖主義的定義及基本狀況
 第2節 國際社會對恐怖主義的對策與行動
 第3節 中東的和平與衝突
第13章 聯合國與國際衝突
 第1節 聯合國安全理事會的功能
 第2節 聯合國維持和平行動
 第3節 國際刑事法庭與衝突解決
 第4節 高棉邁向和平之路與聯合國
第14章 國際組織與國際衝突
 第1節 歐洲安全暨合作組織之結構與運作
 第2節 歐安組織實地執行任務狀況
 第3節 北大西洋公約組織與和平維持
書封面
第一篇 政治溝通
第1章 政治溝通的概念
  Perloff教授明確地指出:「政治溝通是指國家領導階層、媒體和國民之間,交換和傳達有關公共政策行為意義訊息的過程。」政治溝通包括以下三個特徵:政治溝通是一種過程;政治溝通的舞台上是由領導人物(leaders),傳播媒介(the media),和公眾(the public)三種行為者所構成;政治溝通是訊息(messages)的交換(exchange)和詮釋(interpretation)。政治溝通包含六個要素:溝通者、訊息、媒介、接收訊息者、回應。政治溝通者傳遞一些訊息出去,總喜歡得到一些回應,一般而言,至少有以下四種回應是受到政治溝通者所歡迎的:啟發、轉換、強化、激化。

第2章 政治溝通的理論
  政治溝通的研究重點包括:一、政治溝通和政治社會化;二、大眾傳播和民意;三、政府和媒介的關係。政治溝通的研究途徑包括系統研究途徑、語言研究途徑、符號研究途徑、功能研究途徑、組織研究途徑、環境研究途徑。政治溝通的研究模型包括媒體效益模型、媒體、決策者、大眾之間的議程建立模型、敵對模型、交換模型、操縱學模型。
  大眾傳播、民眾、政府決策者,三者之間形成一個相互影響的互動體系。彼此互動的過程,也就是政治溝通的內容。這三者之間,政治溝通愈頻繁,體現在公共政策上的頻率愈高,民主政治的程度也愈高。政治溝通管道的變遷對民主政治的本質產生挑戰,主要是反映在下列幾方面:大眾傳媒的受眾實質上在減少當中、網際網路的興起、網路廣告的大幅度成長、多元輻射的信息結構、割裂式的民意、政治溝通專業化取向大增。

第3章 政治溝通的制度
  政府官員扮演的是新聞來源的角色,而大眾傳媒則是溝通的管道;另外一方面,新聞媒體主要也是仰賴政府部門提供的資訊。在這樣的情況下,政治制度與政治溝通的議題就顯得格外重要。政府部門所以要透露新聞給大眾傳媒,目的當然是為了達成部門設定的政策目標,主要包括: 藉此塑造民意;間接地宣布政策;利用上級言論確定政策;直接宣布政策;宣布疑似的政策;宮廷政治的權力鬥爭;引起上級的注意,改變上級的政策。一般而言,政府各部門,是透過記者會、新聞簡報、訪問、走漏消息、廣告宣傳設計等途徑像媒體或大眾透露政治訊息,啟動政治溝通的過程。我國政府早已注意到公共關係的重要性,為促進政府與民眾雙向交流,各機關多半由副首長或首長指定之人員擔任發言人,並指定專責單位或人員,辦理新聞聯繫工作。

第4章 政治溝通中的選舉
  選舉是政治溝通的一種,是候選人透過各種不同的管道來爭取在選舉中的勝利,能夠將理想付諸實施。作為一個候選人必需瞭解選舉溝通的要素,並善於運用各種管道傳遞政治的訊息,爭取選民的認同。在面對對手的挑戰,候選人更要充分掌握競選的遊戲規則,一方面質疑對手,另一方面要妥為處理對手的問題。

第5章 政治溝通的實務
  復興北路穿越松山機場車行地下道南引道工程案,發生爭議的最主要成因,是因為當地民眾對市府工程規劃版本中,地下道出入口的設置位置,存有異議。台北市政府一方面調整決策模式與調和專業意見,另一方面也提出回饋配套方案,以化解民怨,早日開工。但是,市府喪失談判自主性,是致使工程延宕最主要的原因

第6章 政治溝通未來發展—政治行銷學
政治溝通可以看成是政治學中的一個研究主題(subject),也可以看做是政治學和傳播學之間的一個整合研究。因此,政治溝通有時指的就是政治傳播,而政治傳播也常常就指的是政治溝通。選舉宣傳是政治溝通中的一個重要部分。但是由於其重要性,已逐漸發展成一套政治行銷學(Political Marketing)。政治行銷學源自於選舉中要勝選,是將政治學(Political Science)和行銷學(Marketing)結合在一起。
  此外,談判(Negotiation)也有人把它視為溝通的一個重要的部分,政治談判更有學者認為是一種政治操縱的藝術(the Art of Political Manipulation) (William Ricker)。而操縱學本來就是政治溝通的重要理論依據,因而政治談判學也儼然成為政治溝通研究的另一大趨勢,本章僅就政治行銷學及政治談判學作一扼要敘述。

第二篇 談判與談判技巧
第7章 談判本質、目的與理論模型
  談判是藉由意見交換以達成彼此同意的一種溝通方式;談判除了討價還價外,也可以是為了解決問題而起的意見溝通。
  談判的目的是要「贏」,但「贏」包含了兩大部分:「己方贏」和「對方贏」,也就是找出對談判各方都有利的方案,如此談判才較容易獲致結論。此外,談判的目的可能是為了拖延對方的行動以爭取時間。
  本章列舉三個談判理論模型。第一個是談判能力優勢模型。該模型著眼於(一)談判者所代表的組織的強弱;(二)該組織對於所談判的事物之敏感及需求度;(三)重要的非談判成員對於談判事物之態度。
  第二個是賽局理論。該理論假設人理性地去選擇使利益極大化的方法,且知道對手面臨問題時所採取的對策之偏好順序為何。此理論可用來說明談判者面臨決定時的互動情形與可能結果。本章只介紹衝突模式、合作模式、小雞遊戲模式與囚犯的困境模式。
  第三個是競爭型與合作型的談判。前者可以「立場談判」及壓迫外交為例,後者可以「利基型交易」與調停為例。談判是競爭型還是合作型,大致上取決於下述三個原因:(一)談判是否為零和談判;若是,則競爭型談判容易發生。(二)談判的結果是否會影響日後雙邊關係;若是,則合作型談判容易發生。(三)談判針對的資源或事物是否稀少;若是,則競爭型談判容易發生。

第8章 解構談判
  扎特曼和柏曼(I. William Zartman and Maureen R. Bermann)認為,談判發生的充分且必要條件是:「觀感與看法」--各方認為目前的問題是不可接受而且只能共同加以解決的;「意願」--各方都願意去解決上述的問題;「平等」--大家有一樣的權力對其他各方的要求表示可以考慮,使其參加談判。
  談判的行為者形形色色,大至國際組織和國家,小至社團或個人,但就其實,任何談判代表的最小單位就是個人。成功的談判者所需具備特質可包括(一)誠懇篤實、(二)真心瞭解、(三)智巧、(四)耐心、(五)體力、(六)自信、(七)知識、(八)願意傾聽。這些特質大部分都不是與生俱來,而是經過後天不斷地學習而來。此外,成功的談判者在實際上還必須掌握三個外部因素:權力、時間與資訊。
  談判的問題癥結有三個主要特徵,第一個是關於議題的數量與範圍、第二個和「議題連結」的程度有關、第三個則與時間限制有關。至於談判的環境,最主要是必須決定在誰的地盤上談,以及談判場地之選擇與佈置。
  談判的結果可能會不了了之,可能會以衝突收場,也可能會以和平的方式達成協議。以和平的方式達成協議可以考慮以下五法:(一)增加資源法、(二)交集法、(三)妥協法、(四)「議題連結」法、(五)減少成本法。

第9章 談判的過程與步驟
  談判可以概分為預備期和正式談判期。談判之前的準備工作非常繁瑣,而且一個談判團隊大部分的時間都花在準備之上。
  一般而言,談判的預備期要做的事至少有下列五項:(一)知彼知己、(二)責任分工、(三)評估方案、(四)考慮議程、(五)後勤準備。知彼知己(尤其是透過事先的沙盤推演)方能百戰百勝。責任分工才能有效運用人力,掌握談判所需之資訊。事先評估方案,到時才不會無所適從,損及我方利益。議程安排的考慮對於談判進行的順利與否有直接的關係。後勤準備則包括了談判時相關文件資料的準備、交通食宿的安排、協議稿或聲明稿的謄寫等。
  正式談判時,首先通常會介紹談判成員,接著便各陳己見,隨後歧見就浮現出來了。此時,就要考慮如何掌握談判進行,到底是要繼續進行還是使談判破裂,另起爐灶。
  有幾件事情在正式談判時要特別注意。第一就是對方談判時的態度。第二就是談判記錄的確實。第三是談判進行中如果遇到問題或僵局,可以考慮暫停。第四是要觀察對方的肢體語言。第五件是需在每天談判結束後舉行內部會議,檢視談判進度並擬定隔天的談判計畫。最後一件要留意的事情則是要在談判結束之前審慎考慮談判結果對於未來所造成的影響。

第10章 說服技巧、談判策略與陷阱
  在現實的談判中,一般必須要靈活掌握說服技巧與談判策略,方能在實戰之中交相運用,達到談判的目的。面對面的說服技巧包括了(一)見人說人話、(二)清楚誠懇地表達主題、(三)讓證據資料說話、(四)批評勝於讚揚、(五)靈活地運用軟性的句子以堅持立場、(六)許對方一個未來、(七)懂得聆聽。
  談判策略和談判陷阱可說是一體兩面的東西,對方的談判策略在我方看來可能就是談判陷阱。談判策略與陷阱可以有系統地分為七大類:(一)看緊底牌、(二)爾虞我詐、(三)軟硬兼施、(四)環環相扣、(五)旁敲側擊、(六)故佈疑陣、(七)踢皮球。
  這些原則運用之巧妙,存乎一心。只要在不違背道德或公序良俗的前提之下,略施小計以在談判中獲取利益是可以被接受的。此外,學習這些說服技巧與談判策略仍然只是紙上談兵,平日仔細的觀察與模擬及實戰經驗的磨練才是在談判時發揮戰力的不二法門。

第三篇 國際溝通及談判
第11章 國際衝突
  在現代國家體系中,國家間的衝突是無可避免的,而衝突最終可能導致武力的使用。事實上,當外交無法達成目標或和平解決國際爭端時,武力的使用是要迫使對手重回談判桌,或使對手完全屈服。而武力的使用包括國際戰爭、內戰、使用武力而沒有戰爭。國際衝突主要分為兩大類:涉及物質利益的國際衝突;涉及理念的國際衝突。衝突會產生危機,因此我們要能掌握危機管理的要訣,以避免最終走上使用武力的地步。

第12章 國際恐怖主義
  2001年9月11日,美國紐約發生了最嚴重的回教凱達組織恐怖主義攻擊事件,紐約的地標美國世界貿易中心消失在地平線上,五角大廈部分崩塌,總共有超過三千人死於這次攻擊。這個事件使得世人再度警覺國際恐怖主義所帶來的嚴重威脅,各國和國際組織紛紛採取行動,或是國內的措施,或是透過國際的公約,以遏阻恐怖主義復熾。在中東方面,雖然以色列和巴勒斯坦在1993年達成奧斯陸協定,但是最後階段的和平進程歸於失敗,這期間激進派的巴勒斯坦組織(特別是哈瑪斯)一方面堅決反對阿拉法特和以色列的妥協,另外一方面自殺式攻擊炸彈客的方式攻擊以色列。而以色列則採取強烈反擊措施對應之。在這樣的情況下,中東地區衝突的解決似乎更加遙遠。

第13章 聯合國與國際衝突
  聯合國成立之後,原本是以集體安全制度作為其維持世界和平與安全的基礎,由安全理事會負責維持國際和平與安全。但是冷戰時期美國與蘇聯的對抗,使得聯合國大會和秘書長以設置維持和平部隊的方式,來遏止區域衝突的持續或擴大,確實獲致相當的成果。隨著冷戰的結束,安理會再度肩負起維持和平的任務,相關的行動也為之擴大,更引人注意的對於和平維持觀念的修正。一九九二年聯合國秘書長蓋里在「和平議程」所揭示的四項觀念(預防外交、建造和平、維持和平、衝突後的締造和平)代表未來的維持和平工作不在侷限於軍事行動,還包括了政治、社會、經濟的各個層面行動的配合。聯合國成立臨時性國際戰爭罪行法庭及永久性的國際刑事法庭就是新維持和平行動的一個層面。一九九一年高棉和平中,聯合國在高棉建立的過渡時期權力機構主導高棉民選新政府的工作十足反映出後冷戰時期聯合國對處理維持世界和平工作上的新模式。

第14章 國際組織與國際衝突
  本章主要以歐洲國際組織為例,探討並分析國際組織如何透過溝通和談判來解決國際衝突。依據聯合國憲章的規定,凡是符合聯合國之宗旨及原則,並且獲得安全理事會授權的情況下,區域性國際組織可以對國際衝突提出解決的辦法,並具體執行之。在後冷戰時期,由於蘇聯和東歐共黨政權的解體,導致了許多國際或國內衝突,所以歐洲地區的安全性組織間負起相當大的責任,來維持和平與安全。在有關軍事方面的維持和平行動是由北大西洋公約組織;非軍事層面的行動(包括民主、人權、經濟、環境等)則由其他國際組織來負責,尤其是歐洲安全暨合作組織。在聯合國的請求和授權下,歐洲安全暨合作組織或者是個別主導維和行動,或者是和北大西洋公約組織合作,對於歐洲地區的安全與穩定有相當大的貢獻。
鄧中堅
美國西北大學政治學博士
現任國立政治大學外交學系教授兼系主任

高永光
國立政治大學政治學博士
現任國立政治大學中山人文社會科學研究所教授

黃奎博
美國馬里蘭大學政府與政治系博士
現任國立政治大學外交學系助理教授
  國立台北大學公共行政暨政策學系兼任助理教授